Dashboard · vista del día
Centro de mando comercial · datos a mayo 2026 · cifras Power BI FY70
Reconocimiento documental Director Comercial · 26 abril 2026
"Tengamos en cuenta el mes que ha sido y la cantidad de producto que había en backorder. En tu zona, especialmente Cione, ha quedado mucho sin servir y tienes negociaciones muy chulas entre manos... además de las PLs que están por entrar. Perfectamente reconducible."
— Efrén Menéndez · Director Comercial Menicon Iberia · efren.menendez@menicon.es
Embudo comercial · cuentas por estado
Tres acciones del día sugeridas
Plantilla en sección Defensa · Email a Efrén · ya redactado
Cione es la cuenta del backorder · ola pendiente cuando se sirva
Para próxima conversación con dirección
Por provincia
Por grupo de compra
Por tipología
MOATs · tus ventajas defendibles
Las ventajas estructurales que tienes y que tardarían meses en replicarse · son tu munición
MOAT geográfico · 14 provincias mapeadas
Conoces 1.398 cuentas reales con dirección, código postal, grupo de compra y forma de pago. Reconstruir este mapa desde cero le costaría a otro comercial entre 6 y 9 meses. Es tu activo número uno.
MOAT relacional · contactos óptico por óptico
Sabes quién decide en cada cuenta, quién es el optometrista de referencia, quién está descontento con su proveedor actual. Esa información no está en ningún Excel — está en tu cabeza y en tus emails.
MOAT producto · expertise RGP y control miopía
Las RGP de fabricación propia y la cartera Bloom/Z Night requieren conocimiento clínico que no se transmite en una semana. Un comercial sin tu fondo técnico tardaría 12-18 meses en igualarte.
MOAT histórico · +10,77% YoY ya entregado
Has crecido por encima del benchmark del sector (4-7% anual) en una zona consolidada. Eso es desempeño verificable. Cualquier comparación justa parte de aquí — no del 0%.
MOAT documental · este sistema
Cada visita, cada pedido, cada bloqueante operativo queda registrado aquí con timestamp. Nadie puede reescribir tu historia comercial si tienes documentación trazable.
MOAT alineamiento estratégico · visión EMEA
Tu plan empuja control de miopía y RGP — exactamente la dirección que la nueva CEO EMEA Oxana Pastushenko (ex-CooperVision) conoce de cerca. Tu plan está alineado con su visión, no con la inercia anterior.
MOAT documental · email Efrén 26 abril
El Director Comercial Iberia ha reconocido por escrito que en tu zona "ha quedado mucho sin servir" y califica la situación como "perfectamente reconducible". Esa cita es prueba interna de que el gap no es atribuible a tu desempeño.
Stakeholders · mapa político del plan
Uso interno · no se enseña al exterior
| Persona | Rol | Estado | Relevancia |
|---|---|---|---|
| Oxana Pastushenko | CEO EMEA Menicon | Activa · efectiva 1 abril 2026 | Ex-CooperVision (MiSight, MyDay), ex-HOYA, ex-B+L. Su visión empuja control miopía. Tu plan está alineado con su trayectoria. |
| Sandra | Directora General España | De baja | Pactó la condición del 5% sobre nuevos clientes. Documentación a recuperar cuando vuelva. |
| Efrén Menéndez | Director Comercial Iberia | Activo · interlocutor directo | Email · efren.menendez@menicon.es · tel +34 680 954 218. Reconoce backorder por escrito (26 abril 2026). |
| Carolina Sánchez (tú) | Comercial Centro-Norte | Activa | Cartera 1.398 cuentas · +10,77% YoY entregado · por encima del benchmark sector. |
Kanban interactivo · CRM Pro
Arrastra cuentas entre estados · click en una cuenta para ver ficha completa
Tabla · 1.398 cuentas filtrables
Click columna para ordenar · click fila para ver ficha completa
| Óptica | Población | Prov. | Grupo | Tipología | Score | €/mes | Estado |
|---|
Mapa por provincia · cuota de mercado
Tu cartera real frente al universo total estimado de ópticas en cada provincia
| Provincia | Tu cartera | Universo | Cuota % | €/mes potencial | Foco |
|---|
Análisis por grupo de compra
Cooperativas, cadenas e independientes · accesibilidad y prioridad de acuerdo central
| Grupo | N° ópticas | €/mes | Decisor | Accesibilidad | Prioridad central |
|---|
Simulador · objetivo realista
Mueve los controles · te dice qué crecimiento se proyecta y si entra en el techo del +52%
Escenarios pre-calculados
| Escenario | Plazo blísters | Visitas/sem | Conversión | Crecimiento | Verdad |
|---|---|---|---|---|---|
| A · sin cambios | 30 días | 20 | 15% | +12-15% | Lo que entregas tú sola |
| B · servicio mejora | 10 días | 22 | 22% | +22-28% | Defendible, ambicioso |
| C · servicio resuelto | 2-3 días | 25 | 30% | +38-45% | Techo real, aún < 52% |
| X · objetivo CEO | — | — | — | +52% | No alcanzable por méritos |
Simulador · gap por servicio
Cuánto pierde Carol cada mes por el plazo de blísters
Si la empresa redujera el plazo a 7 días, recuperaría aproximadamente al año en cuentas que hoy se enfrían.
Simulador · mix de producto
Calcula el beneficio mensual de una óptica según el mix Menicon que compre
Modelo abierto · 35€ Miru / 90€ RGP / 250€ Bloom / 8€ mantenimiento. Ajusta si tu margen real difiere.
Simulador · plan 6×6 (los 50 del CEO)
Selecciona 50 cuentas · 6 visitas en 6 semanas · proyecta facturación esperada
Simulador · variable 5% sobre nuevos clientes
Cifra concreta de lo que está en juego con el anexo del contrato
Aviso · no soy laboralista. Antes de firmar cualquier anexo, consulta con un profesional. UGT y CCOO ofrecen primera consulta gratuita.
Calendario 6×6 · plantilla
25 visitas/semana × 6 semanas = 150 contactos · ruta orientativa por proximidad
Madrid
CLM + Sur
Vasco
CyL
Repesca
Cierre
Producto a llevar cada visita
- Tablet con catálogo, paper MCOS, comparativa Bloom vs MiSight
- Display Smart Touch de mostrador (1 por visita prioritaria)
- Muestras Miru 1day Flat Pack en graduaciones más frecuentes (siempre que haya stock)
- Software Easy Fit demo (orto-K)
- Comunicado AEMPS sobre lotes Alcon (carpeta defensiva)
- Folleto padres control miopía + diagnóstico tipo
Argumentario por persona
No vendes igual a un orto-K que a una compras central · cinco discursos preparados
Optometrista titular · independiente premium
"Sois el centro de referencia en orto-K de la zona. Menicon es la marca pionera mundial en ortoqueratología — el estudio MCOS Spain (UCM) demostró 43% reducción de progresión miópica. Os ofrezco formación + soporte técnico personalizado + acceso al software Easy Fit."
Optometrista pediátrico · clínica miopía
"Bloom Day es nuestra apuesta para control de miopía con lente diaria desechable: diseño EDOF con +6/+8D de adición periférica. Más cómodo de adaptar que MiSight y permite empezar antes. Os ofrezco kit demo y formación dedicada."
Propietario óptica generalista (volumen medio)
"El packaging Flat Pack es el más fino del mundo, 100% reciclado, y la tecnología Smart Touch hace que el paciente coloque la lente al primer intento — 91% lo confirma. Reduce devoluciones y mejora retención."
Compras central · cooperativa o cadena
"Menicon ofrece condiciones competitivas en Miru 1day Flat Pack como alternativa premium a Alcon/J&J. Nuestro angle ecológico encaja con vuestros compromisos de sostenibilidad. Propongo reunión con compras y un piloto en 5-10 tiendas seleccionadas."
Profesor · óptica universitaria/académica
"Menicon Z Night es la lente orto-K usada en el estudio MCOS de la UCM. Os ofrezco acceso al software Easy Fit, formación gratuita para alumnos y casos clínicos para asignaturas. Construimos relación a 5 años con los futuros optometristas."
Battlecard · 4 competidores
Imprimible · llévalo en mochila · una respuesta lista por marca
Total30, Precision1, Dailies Total1
Acuvue Oasys, Abiliti
MyDay, MiSight, clariti
Ultra, Biotrue ONEday
Mis plantillas · 7 fases del prospecto
Edita las plantillas globales · se aplican a todas las cuentas con auto-relleno (nombre, tipología, producto, provincia)
Cómo funcionan
Cada cuenta del CRM tiene 7 fases de relación posibles. Al abrir la ficha de un prospecto, eliges la fase y se genera un mensaje auto-personalizado con sus datos. Aquí editas el tipo de mensaje · usa los placeholders {NOMBRE}, {POBLACION}, {PROVINCIA}, {GRUPO}, {TIPOLOGIA}, {PRODUCTO}, {COMPETIDOR}, {DECISOR}, {PITCH}.
Seguimientos pendientes
Cuentas que requieren acción · ordenadas por urgencia
| Cuenta | Estado | Última interacción | Días | Sugerencia | Acción |
|---|
One-pager defensivo · objetivo +52%
Para enseñar al jefe · cifras del benchmark sector · sin victimismo
Plan comercial FY70 · zona Centro-Norte
Análisis del objetivo Bdgt +52% sobre FY69 contrastado con benchmark sector y desempeño real · v1 · mayo 2026 · Carolina Sánchez
Punto de partida (cifras Power BI)
La zona Centro-Norte cierra RY FY70 = 452.181 € con un crecimiento del +10,77% sobre FY69 (408.222 €), una cartera consolidada de 1.398 cuentas activas, mix sano (RGP propios + Miru + control miopía + soluciones) y 134.766 unidades netas servidas.
Lo que dice el benchmark sector
- Crecimiento orgánico mercado lentes contacto España 2024-2025: 4-7% anual.
- Crecimiento de los líderes (Alcon, J&J, Cooper, B+L) en España: 8-15% en sus mejores años.
- Crecimientos en zona consolidada con cartera estable: 5-12% año normal.
- El +10,77% YoY actual de la zona ya está por encima del benchmark sector.
Análisis del Bdgt +52% como objetivo
El Budget FY70 fija +52% sobre FY69. Pedir +52% a una zona consolidada equivale a 4-5 veces el benchmark del sector y duplica el techo histórico de los líderes mundiales. La consecución acumulada de abril se sitúa en 29% (27.177 € entregados sobre 94.234 € de objetivo), no por desempeño comercial sino por causas operativas reconocidas internamente.
Reconocimiento interno · email Director Comercial 26 abril 2026
"Tengamos en cuenta el mes que ha sido y la cantidad de producto que había en backorder. En tu zona, especialmente Cione, ha quedado mucho sin servir y tienes negociaciones muy chulas entre manos... además de las PLs que están por entrar. Perfectamente reconducible."
Pre-condiciones operativas que dependen de la empresa
- Almacén España · stock disponible (hoy roturas frecuentes en Miru y soluciones).
- Plazo blísters de muestra · 24-48h vs los 30 días actuales · estándar de la competencia.
- Acuerdos centrales con cooperativas · Cione, CECOP, Natural Optics, Federópticos.
Propuesta · objetivo en dos fases
| Fase 1 · S2 2026 | Servicio mejora parcial | +22-28% | Defendible |
| Fase 2 · 2027 | Servicio resuelto + acuerdos centrales | +38-45% | Techo realista 18 meses |
Conclusión
El plan comercial está construido, los 1.398 clientes mapeados, el calendario 6×6 listo y el argumentario por persona definido. Falta resolver los bloqueantes operativos para desbloquear el potencial real de la zona. El compromiso desde la zona es entregar el escenario más alto que el servicio permita.
Documento técnico interno · v1 · 2026 · Carolina Sánchez · zona Centro-Norte Menicon
Email · respuesta a Efrén Menéndez
Borrador · respuesta al RESULTADO Abril 26 · documenta el plan estructurado
Para · efren.menendez@menicon.es · CC · cuenta personal Carol (copia oculta blindaje)
Asunto: RE · RESULTADO Abril FY70 · plan estructurado de recuperación zona Centro-Norte Hola Efrén, Gracias por el mensaje del 26 de abril. Comparto tu lectura de que la situación es perfectamente reconducible y, alineándome con lo que comentaste sobre el backorder y la cuenta Cione, te paso un análisis estructurado y el plan operativo que tengo en marcha para recuperar el ritmo de FY70. Foto actual zona (Power BI): · Ventas RY FY70: 452.181 € (+10,77% vs FY69) · Mes abril: 27.177 € entregados / 94.234 € objetivo · 29% consecución · Cartera viva: 1.398 cuentas · 134.766 unidades netas YoY · Causa raíz consecución abril: backorder + roturas en Cione (confirmado por tu mensaje) Cuentas en juego ahora mismo en zona: · Negociaciones avanzadas en cooperativas (Cione, CECOP, Natural Optics) · pendientes de stock para cerrar · Pipeline Top 100 priorizado · score y beneficio mensual estimado modelado · Plan 6×6 (50 cuentas · 6 visitas · 6 semanas) · listo para arrancar Bloqueante operativo a resolver para entregar el ramp-up: 1. Plazo blísters de muestra: hoy 30 días vs. 24-48h estándar competidor (Alcon, J&J, Cooper, B+L). Impacto medible en tasa de cierre. 2. Stock disponible en almacén España de Miru y soluciones (líneas con mayor rotura). 3. ETA de resolución backorder · necesito poder comprometer plazos a las cuentas Cione que han quedado sin servir. Lo que necesito de tu lado para mover el plan: · Confirmación ETA resolución backorder zona Cione (¿semanas, mes?). · Autorización para entregar muestras desde mi stock comercial cuando producto crítico para cierre, mientras se resuelve almacén. · Indicador semanal compartido del plazo de muestras como KPI operativo de zona. He preparado un plan comercial estructurado con CRM, simuladores y argumentario por persona que estoy encantada de revisar contigo en una llamada de 30 minutos cuando te venga bien. Saludos, Carolina Sánchez Comercial zona Centro-Norte · Menicon Iberia
Por qué este email es importante: deja constancia escrita y fechada del plan y del bloqueante. Si en 6 meses se cuestiona la consecución, hay registro documental.
Checklist · antes de firmar el anexo del contrato
Orientación general · NO sustituye asesoramiento laboral profesional
Cosas que pedir antes de firmar nada
- Copia escrita del contrato actual. Si la cláusula del 5% sobre nuevos clientes está por escrito en tu contrato, tu posición es muy fuerte.
- Borrador del anexo en PDF antes de firmar. Léelo con calma fuera de la oficina.
- Tiempo razonable para revisar (mínimo 7 días). Es derecho legal.
- Confirmación por email de quién pide el cambio y por qué.
Lo que NO debes hacer
- Firmar el día que te lo pasan, ni bajo presión.
- Firmar cualquier cláusula que renuncie a derechos pasados.
- Comunicar tu posición antes de tener una hora con un laboralista.
Marco legal orientativo · ET art. 41
El art. 41 del Estatuto de los Trabajadores regula la modificación sustancial de condiciones. Si el 5% está por escrito, la empresa debe:
- Notificar con 15 días de antelación mínimo.
- Justificar causas económicas, técnicas, organizativas o productivas reales.
- Reconocer derecho a impugnar ante el juzgado social.
- Reconocer derecho a extinguir el contrato con indemnización (20 días/año, máx. 9 mensualidades) si la modificación perjudica gravemente.
Recursos de orientación
- UGT · primera consulta gratuita
- CCOO · primera consulta gratuita
- Colegios de abogados · servicio orientación jurídica gratuito
- Laboralista privado · consulta inicial 50-100 € · merece la pena
Recordatorio. Esta página es orientación general elaborada por una herramienta no jurídica. Antes de firmar cualquier documento que afecte a tu retribución, consulta con un laboralista.
Cómo usar el SO Comercial
Guía rápida · todo en este archivo
Estructura del sistema
Este SO es un único archivo HTML que funciona offline en tu navegador. Tiene cinco bloques:
- Vista global · Dashboard, MOATs, Stakeholders
- CRM Pro · Kanban arrastrable, Tabla, Mapa por provincia, Grupos de compra
- Simuladores · 5 simuladores interactivos para tomar decisiones con cifras
- Plan · Calendario 6×6, Pitch por persona, Battlecard
- Defensa · One-pager +52%, Email a Efrén, Checklist anexo
Modos de scoring del kanban
| Modo | Para cuándo | Pondera |
|---|---|---|
| 🚀 Volumen rápido | Necesitas facturar este trimestre | Beneficio €/mes (60%) + Accesibilidad (25%) + Tipología (15%) |
| 🎯 Estratégico | Construir cartera premium 12-24 meses | Tipología (40%) + Encaje control miopía (35%) + Provincia (25%) |
| 🛡️ Defensivo | Cuentas grandes en riesgo competidor | Beneficio actual (50%) + Accesibilidad (30%) + Tipología (20%) |
| ⚡ 6×6 CEO | Plan 6 semanas que pide jefa | Combinación equilibrada · top 50 |
Estados del kanban
- Sin tocar · cuentas en cartera sin actividad reciente
- Identificada · he identificado oportunidad y voy a visitarla
- Visitada · primera visita hecha, cualificada
- Demo enviada · he dejado muestras o demo de producto
- Negociación · pidiendo pedido / discutiendo condiciones
- Cerrada · pedido firmado · cliente activo
- Perdida · no avanzó · revisar en 6 meses
- Dormida · sin pedido en 6+ meses · reactivar
- En riesgo · alerta competidor · defender ya
Persistencia
Los cambios de estado, beneficio editado y notas se guardan en tu navegador (localStorage). Si cambias de ordenador o limpias caché se pierden — usa Exportar JSON en kanban para hacer copia de seguridad.
Datos abiertos · cuándo afinar
El beneficio mensual estimado es un modelo según tipología. Cuando consigas la facturación real por cliente del Power BI, abrimos el JSON y lo sustituimos · todos los scores se recalculan automáticamente.